• Повечето хора, които започват бизнес с тесни експертни умения, не разполагат с никакъв усет към продажбите.
  • Хората правят бизнес с хора, които харесват.
  • Интровертите премислят нещата вътрешно много преди да започнат да говорят.
  • А дали доставчиците на услуги са неуверени, защото са отчаяни, или защото са извън зоната си на комфорт? Ако са отчаяни, тогава не са особено добри, нали така? Никой не иска да прави бизнес с човек, който се проваля. Никой не иска да работи с продавач, който на практика се моли за продажба. Ако е извън зоната си на комфорт, това означава, че няма достатъчно опит, нали? А ние искаме да заложим на тези играчи, които са се доказали )и към които ще можем да се обърнем и утре).
  • Нищо не се случва, докато някой не продаде нещо.
  • "Тук съм от името на Ozcom. Изпробваме нов икономичен пакет за вашия район. Вие ли сте правилния човек, с когото мога да говоря?"
  • За начало учех Алекс колко е важно да създава отношения на симпатия с евентуалните клиенти. Вместо да започва веднага да говори по работа. Алекс трябваше да има подръка две или три най-общи неангажиращи теми за разговор.
  • Винаги говорете с човека, който реално взима решенията.
  • Книгите за кариерно развитие често съветват никога да не ходите на интервю, освен ако в списъка ви не следват поне още две. Така ще знаете, че дори и да не се справите на това, вятърът все още издува платната ви.
  • "Ще ми се да можеше хората да прескачат празното говорене и директно да преминават на въпроса". (За негово щастие, той имаше работа, а не собствен бизнес.)
  • Когато задавате личен (или персонализиран) въпрос, вие се преобразувате от безименен, безлик търговец в реално човешко същество. Ние обичаме да купуваме, но не искаме да ни бъде продавано. За да помогнете на човека отсреща да не ви възприема като търговец, а като нещо друго - консултант, професионален доставчик на услуги, съветник, - първо трябва да заличите надписа "търговец" от челото си. Евентуалните клиенти имат нужда да ви видят като нещо повече от някой, който се опитва да им продаде нещо.
  • "Сега ще ви задам няколко въпроса за това колко използвате телефона си и как работи бизнесът ви. По този начин мога да ви предложа решение, което най-добре да отговаря на вашите потребности. Съгласни ли сте?"
  • Изминаха години, преди да мога да се нарека търговец. А и не съм търговец, а консултант.
  • "А сега, преди да преминем към детайлите на това, което трябва да свършим, и да ви обясня подробно как бихме могли да ви помогнем, бих искал да ви задам няколко въпроса. По този начин ще мога да ви предложа персонализирано решение, което да доведе до резултат специално за вас. Съгласен ли сте?"
  • Нека спрем за малко, за да подчертая нещо важно - съветвам хората винаги да имат седемте стъпки, написани на лист хартия и оставени точно до техния телефон или компютър. Никога нямаше да направя тази грешка, ако бях последвал собствения си съвет и диаграма с процеса стоеше пред мен в момента, в който приех обаждането.
  • По същество вие искате да играете професионалната версия на труднодостъпен. Не искате да изглеждате отчаян. Искате да поставите въпроса дали въобще е възможно да работите заедно. Не всеки отговаря на условията и колкото по-добър ставате в продажбите и бизнеса си като цяло, толкова по-вярна ще става тази констатация.
  • Ако отделите на цената повече внимание, отколкото заслужава, вие неизбежно внушавате, че става въпрос за МНОГО пари. Тонът и поведението ви може да накарат клиентите да си мислят: Хм, може би трябва да помисля преди да се впуска в… Упражнявайте се до момента, в който вашата цена не означава нищо за вас, най-обикновена дума.
  • "Окей, а сега трябва да се уверя, че отговаряте на условията за този пакет. Имате ли ABN? Чудесно, бихте ли ми го донесли? Супер!"
  • "Когато пристъпих на този праг, можех да видя на лицата ви, че главите ви са пълни с възражения срещу това, че се налага да преминете през обучение по продажбите. Използвах истинска история, опакована изкусително с думи за създаване на доверие, за да заобиколя тези възражения и да можете да възприемете мен и това обучение такова, каквото е - и което аз ще гарантирам, че ще бъде, а именно: страхотно. И така, нека го направим!"
  • На поточната линия няма никакво значение кой управлява машината: една и съща суровина влиза и един и същ еднороден продукт излиза. Няма значение (или не би трябвало да има значение) кой е дошъл на работа в конкретния ден. Няма значение дали някой е в отпуск, или ползва болнични. Доколкото операторът следва един и същ процес, се случват едни и същи неща, нагоре и надолу по поточната линия."
  • Целият "успех", който преследвах, всъщност не беше свързан с придобиването на материалните притежания. Въобще не ме беше грижа за колата, пентхауса или славата. Открих, че преследвам материалния успех, защото искам да докажа пред света, че не съм някакво малко, изпитващо затруднение в ученето дете, което не струва нищо. Е, доказах го. Но празнината не изчезваше".